Как правильно написать скрипты продаж с помощью ИИ: практическое руководство для руководителей и менеджеров отдела продаж

В современном мире, где скорость принятия решений и качество коммуникации напрямую влияют на прибыль, написание скриптов продаж становится не просто вспомогательным инструментом, а стратегическим преимуществом. Особенно актуально это для компаний, занимающихся продажей услуг, товаров и оптовыми продажами, где стандарты взаимодействия с клиентом должны быть выстроены на высочайшем уровне.
Как консультант по продажам с более чем 10-летним опытом построения и обучения отделов продаж, я вижу, как всё больше компаний сталкиваются с одной и той же проблемой: стандартные шаблоны скриптов устаревают, менеджеры теряют уверенность в диалогах, а обучение сотрудников отдела продаж становится формальным процессом без реального результата.
Но есть решение — использование искусственного интеллекта (ИИ) для создания эффективных скриптов продаж. В этой статье я расскажу, как правильно использовать ИИ, чтобы не просто сэкономить время, но и значительно повысить конверсию, сократить время на обучение менеджеров отдела продаж и построить масштабируемую систему продаж.

По данным исследования HubSpot (2023), 68% менеджеров по продажам считают, что стандартные скрипты слишком жесткие и не учитывают контекст диалога.
Это приводит к:

• Натуральности общения;
• Потере интереса со стороны клиента;
• Снижению конверсии на 20–40%.

Компании, которые до сих пор используют статичные скрипты, созданные "на коленке", теряют конкурентное преимущество.
Особенно это критично в сегментах:

• Продажа услуг — где ключевую роль играет доверие и понимание боли клиента;
• Оптовые продажи товаров — где важно быстро установить деловую динамику и выстроить логику выгоды;
• Продажа товаров в розницу и B2B — где ИИ помогает персонализировать коммуникацию под разные сегменты

Искусственный интеллект сегодня — это не просто чат-бот. Современные ИИ-платформы (вроде Gong, Chorus, Copy.ai, Jasper и других) анализируют тысячи успешных и провальных звонков, выявляют паттерны, определяют ключевые триггеры и формируют скрипты, которые:

• Адаптируются под стиль общения менеджера;
• Персонализируются под тип клиента;
• Оптимизируются под конкретный этап воронки;
• Учитывают психологические аспекты принятия решений.

Согласно данным McKinsey (2024), компании, внедрившие ИИ в процессы обучения отдела продаж, увеличили конверсию на 35% и сократили время выхода нового менеджера на план на 50%.

Шаг 1. Сбор и анализ данных
Перед тем как начать написание скриптов, нужно понять, что работает, а что нет. ИИ позволяет:

• Проанализировать транскрипции звонков (через платформы вроде Gong или Avoma);
• Выделить фразы, которые чаще всего приводят к сделкам;
• Определить "точки отказа" — моменты, когда клиент теряет интерес.

Совет от Алексея Никитинского: "Не начинайте с чистого листа. Дайте ИИ 'послушать' 50–100 успешных звонков — и он сам предложит структуру скрипта, основанную на реальных данных".

Шаг 2. Определение сценариев продаж
Для разных типов продаж нужны разные скрипты:


Шаг 3. Генерация скриптов с помощью ИИ
Используйте промпты (запросы) вроде:
"Создай скрипт холодного звонка для менеджера по оптовым продажам строительных материалов. Целевая аудитория — прорабы и снабженцы. Упор на выгоду по цене, срокам доставки и гибким условиям оплаты. Добавь 3 варианта преодоления возражения 'У нас уже есть поставщик'"
Такой запрос в ChatGPT, Claude или специализированный B2B-инструмент (например, Copy.ai) даст сразу несколько вариантов скриптов, которые можно тестировать.

Шаг 4. Адаптация и персонализация
ИИ помогает не только создать скрипт, но и адаптировать его под стиль конкретного менеджера. Например:

• Для новичка — более структурированный, пошаговый скрипт;
• Для опытного — гибкий шаблон с ключевыми триггерами и фразами.

Практический кейс: В одном из проектов по обучению отдела продаж мы использовали ИИ для анализа речи топ-менеджеров. ИИ выявил, что они чаще используют открытые вопросы и повторяют боль клиента. На основе этого был создан "гибридный скрипт", который повысил конверсию на 27%.

Шаг 5. Интеграция в процесс обучения
Скрипты — это не документ, а живой инструмент. Чтобы они работали, их нужно встроить в систему обучения сотрудников отдела продаж.
Как это сделать:

1. Курс обучения отдела продаж должен включать модуль "Работа со скриптами на основе ИИ".
2. Проводите тренинги с ролевыми играми, где менеджеры отрабатывают ИИ-скрипты.
3. Используйте ИИ для обратной связи: платформы вроде Chorus анализируют, насколько менеджер придерживается скрипта и насколько эффективно он его адаптирует.

Для руководителя отдела продаж или директора отдела продаж внедрение ИИ-скриптов — это не просто модернизация процесса, а часть стратегии построения отдела продаж.
5 шагов для успешного внедрения:

1. Назначьте ответственного — например, руководителя по обучению или SFA-менеджера.
2. Выберите ИИ-платформу — начните с бесплатных или пробных версий (ChatGPT, Copy.ai, ElevenLabs).
3. Запустите пилотный проект — протестируйте скрипты на 2–3 менеджерах.
4. Измерьте результат — сравните конверсию до и после.
5. Масштабируйте — внедрите во весь отдел, включите в программу обучения.

Одна из главных проблем при обучении персонала отдела продаж — долгий период адаптации. Средний менеджер выходит на план за 3–6 месяцев. С ИИ этот срок можно сократить до 6–8 недель.
Преимущества ИИ в обучении:

• Автоматическая генерация учебных сценариев;
• Анализ ошибок новичков в реальном времени;
• Персонализированные рекомендации по улучшению речи и тону;
• Чат-боты для отработки скриптов 24/7.

Рекомендация: Включите в свой курс обучения отдел продаж блок "Работа с ИИ-ассистентом". Это повысит вовлеченность и снизит нагрузку на тренеров.

Даже самые продвинутые технологии могут быть использованы неправильно.
Вот типичные ошибки:

1. Слепое доверие ИИ — ИИ может предложить неестественные или агрессивные формулировки. Всегда проверяйте скрипты на "человечность".
2. Отсутствие тестирования — не используйте скрипт массово без A/B-тестов.
3. Игнорирование обратной связи от менеджеров — они лучше всех знают, что работает с клиентами.
4. Нет интеграции с CRM — скрипты должны быть доступны в системе, где работают менеджеры (например, в HubSpot, AmoCRM, Salesforce).

Написание скриптов продаж с помощью ИИ — это не модный тренд, а необходимость для любого бизнеса, который хочет оставаться конкурентоспособным. Особенно это важно в условиях высокой конкуренции на рынке услуг, товаров и оптовых продаж.
Как консультант по продажам, я рекомендую:

• Начать с малого — используйте ИИ для генерации шаблонов;
• Внедрить в систему обучения отдела продаж;
• Постоянно оптимизировать скрипты на основе данных;
• Строить программу обучения с акцентом на цифровые инструменты.

Готовы к прорыву в эффективности вашего отдела продаж?
Внедрите ИИ-скрипты уже сегодня — и уже через месяц вы увидите рост конверсии, снижение времени на обучение и повышение мотивации менеджеров.