план работы · 1-й месяц и далее каждый месяц
План построения отдела продаж: 7 модулей до управляемого результата.
Шесть модулей выполняются в первый месяц: погружение, мотивация, скрипты, адаптация, найм и CRM. Седьмой — работа с отделом каждый день и каждую неделю: планёрки, обучение, прослушка звонков, тренировочные игры. Модули 01–06 повторяются каждый следующий месяц по необходимости, седьмой идёт непрерывно. Все артефакты остаются у вас — от системы мотивации до работающих воронок в CRM.
Погружение в сферу деятельности компании
- обсуждение целей по выручке
- расчёт затрат на отдел продаж
- составление стратегии развития
- стратегия — с выходом на целевые показатели
Свободное оперирование информацией о компании и спецификой её работы.
Разработка системы мотивации
- постановка плановых показателей в суммах
- постановка плановых конверсий
- постановка плановых KPI
- создание отчётности по отделу продаж
- создание плана рабочего дня
Структурированный файл в редактируемом формате.
Написание скриптов
- скрипты первичной продажи
- скрипты реанимации клиента
- скрипты по отработке возражений
- скрипты по вопросам от клиентов
- шаблонные сообщения и коммерческие предложения
- моделирование ответов на частые возражения
- сбор основных возражений и написание ответов
Согласованные скрипты продаж в формате А4 + сбор возражений с готовыми ответами.
Система адаптации новых сотрудников
- инструменты продаж для менеджера
- информация по продукту + тесты
- информация по продажам + тесты
- должностные инструкции
- ежедневная / еженедельная / ежемесячная отчётность
- инструкции для менеджеров по работе с отчётами
- перечень материалов для изучения с тестами
Файл адаптации с материалами и тестами + отчётность по сотрудникам с конверсией и KPI.
Найм персонала
- профиль специалиста по продажам
- подбор резюме кандидатов
- создание и размещение вакансий
- обзвон и приглашение на собеседование
- проведение собеседований
- замена сотрудников при увольнении — 2 месяца
Выведенные на работу сотрудники отдела продаж + гарантированная замена в течение двух месяцев.
Воронка продаж в CRM
- настройка CRM, описание бизнес-процесса работы с клиентом
- создание воронки продаж для всех типов продаж
- интеграция с сервисами
- алгоритм работы с недозвонами
Готовые воронки в CRM, отражающие все этапы работы с клиентом.
Работа с отделом продаж — каждый день и каждую неделю
- ежедневный контроль выполнения плановых показателей
- контроль конверсии, среднего чека и ключевых показателей
- еженедельные отчёты собственнику о проделанной работе
- ежедневные планёрки отдела — от 20 штук
- еженедельное обучение по алгоритму продаж — от 4 штук
- прослушивание звонков с обратной связью — 3–5 звонков каждого специалиста
- постоянный контроль ведения базы, разбор клиентов
- тренировочные игры между сотрудниками — от 40 штук
Функционирующий отдел продаж и работающая система ежедневного контроля: планёрки, прослушка звонков, разбор базы.
итог первого месяца
- Функционирующий отдел продаж — команда работает по единому стандарту
- Система ежедневного контроля и отчётности — планёрки, прослушка, разбор базы
- Достижение целевых KPI и выполнение плана продаж по итогам второго месяца
